경매만 기다리는 외국계 바이어는 한국 시장의 절반만 본다. 필자는 창업주가 승계를 처음 상담하는 상대가 투자은행이 아니라 회계사나 변호사, 사업 파트너인 경우가 많다고 본다.

핵심 포인트

• 경매만 기다리는 외국계 바이어는 한국 시장의 일부만 보게 된다. 투자은행 관계, 티저(투자설명 자료) 수령, 경쟁 입찰 참여는 대형 자산·기업 카브아웃(회사에서 사업부 하나를 떼어 파는 것)·PE 엑시트에는 잘 통하지만, 많은 중견 창업주 소유 딜은 그 단계까지 오지 않는다.
• 한국 창업주가 승계 문제를 처음 상담하는 상대는 투자은행이 아닐 수 있다. 수십 년간 가문을 자문해 온 회계사, 신뢰하는 변호사, 사업 파트너, 같은 업종의 지인일 수 있다.
• 1세대 창업주에게 매각은 재무적 결정이기 전에 개인적 결정이다. 필자는 "얼마를 받을 수 있나"보다 먼저 오는 질문이 "누구를 믿고 회사를 맡길 수 있나"일 수 있다고 본다.
• 일부 기회는 정보 메모랜덤(IM, 매각 대상을 소개하는 자료)이 작성되기 훨씬 전부터 관계를 통해 조용히 만들어진다. 그중 일부는 끝내 넓은 경매로 이어지지 않는다.
• 잘 다듬어진 티저를 기다리는 것은 이미 늦게 들어가는 것이다. 티저가 나올 때쯤이면 오너는 이미 매각을 결정하고 자문사를 고용했으며 여러 경쟁 매수자를 초대했을 수 있다.
• 수백 명의 창업주에게 무차별적으로 인수 제안을 보내는 것은 답이 아니다. 필자는 이런 일반화된 접근이 문을 여는 대신 닫아버릴 수 있다고 보며, 필요한 것은 소유 구조와 창업주의 상황, 실제로 팔 이유가 있는지를 이해하는 일이라고 본다.
• 한국 M&A에서 로컬 네트워크가 중요한 이유는 매각 결정이 거래이기 전에 관계로 시작되기 때문이다. 필자는 이것이 은밀한 뒷방 거래 때문이 아니라고 본다.

“"Who can I trust with the company?"” “The auction market shows you companies that are already for sale.” “The harder part, and sometimes the more interesting part, is finding the ones that are about to be.”