바이어는 자산 실사에는 공을 들이면서 매도자가 누구인지엔 소홀하다. 필자는 창업주·대기업·국내 PE 세 유형에 각각 다른 규칙이 통한다고 본다.

핵심 포인트

• 한국 미들마켓 매도자는 창업주·대기업·국내 PE 세 유형으로 나뉜다. 필자는 바이어가 자산·숫자·고객기반·경쟁 지위 실사에는 공을 들이지만 매도자가 누구인지에는 상대적으로 덜 신경 쓴다고 지적한다.
• 여전히 경영권을 쥔 창업주는 매각을 유산(레거시)의 언어로 포장한다. 필자는 유산이 실제 조건이라기보다 창업주가 스스로에게 매각을 정당화하기 위해 필요한 이야기에 가깝다고 본다. 숫자는 여전히 창업주의 목표치를 채워야 한다.
• 이미 지분을 상속받은 2세는 세금 시계가 이미 돌아가고 있는 상태다. 분할 납부 계획으로 몇 년에 걸쳐 낼 수는 있지만, 대다수 상속인은 그보다 빨리 현금이 필요하고 부모 세대만큼 제조업을 운영할 의지도 적다.
• 대기업 계열사 매각(카브아웃)은 세 유형 중 노동 리스크가 가장 크다. 공유 서비스와 계열사 간 의존 관계가 얽혀 있어 제대로 된 전환 계약이 필요하고, 노조 동의가 거래 종결의 전제조건인 경우가 많다.
• 국내 PE 매도자는 보유 기간이 끝나 엑시트하는 경우로 감상이 없다. 수익률 목표와 마감일, 절차만 있을 뿐이며, 이런 매각은 경매로 진행되기 때문에 속도와 신뢰가 감성보다 중요하다.
• 세 유형 모두에 통하는 단일한 전략은 없다. 창업주에게는 그가 일군 것을 존중해 줄 것이라는 믿음이, 대기업에는 매끄러운 실행과 노동 문제 흡수 능력이, PE 매도자에게는 제때 딜을 닫는 것만이 필요하다고 필자는 정리한다.

“Same target, same valuation model, three different paths to winning.” “No single playbook works across all three.”