한샘과 이케아는 겉보기엔 같은 가구를 팔지만 돈을 버는 방식이 근본적으로 다르다. 필자는 2021년 대비 2025년 실적을 비교해 한샘이 부동산 불황의 타격을 더 크게 받은 이유를 두 회사의 가치 제안·운영 효율·비용 구조·수익 다각화 차이로 짚는다.

핵심 포인트

• 같은 불황에도 한샘의 매출 하락폭이 이케아 코리아보다 훨씬 크다. 2021년 대비 2025년 매출이 한샘은 약 22% 하락한 반면 이케아 코리아는 약 7% 하락에 그쳤다. 필자는 이 차이가 브랜드 파워가 아니라 두 회사가 돈을 버는 근본적인 방식에서 나온다고 본다.
• 가치 제안부터 다르다. 한샘은 한국적 주거 특성에 맞춘 맞춤형 솔루션을 제안하고, 이케아는 글로벌 규모의 경제를 통한 저가격과 인테리어 영감을 제안한다.
• 운영 효율에서도 한샘은 영업·설계·시공으로 이어지는 인적 자원의 숙련도가 핵심인 반면, 이케아는 납작한 포장(Flat-pack)과 고객의 셀프 서비스를 활용한 물류 혁신에 집중한다.
• 비용 구조가 정반대다. 한샘은 시공 인력을 내재화해 높은 고정비 구조를 갖는 반면, 이케아는 배송·조립을 유료 옵션화해 필요할 때만 비용이 발생하는 가변적 구조를 유지한다.
• 수익 다각화에서 한샘은 이사 수요에 연동된 고단가 리모델링에 의존하고, 이케아는 F&B(미트볼)와 저단가 소품을 통한 리테일테인먼트로 불황에도 고객을 불러모은다.
• 재고와 생산 방식도 갈린다. 한샘은 한국 주거 환경에 맞춘 주문 제작형(MTO)인 반면, 이케아는 전 세계 물량을 대량으로 찍어내는 계획 생산형(MTS)으로 원가를 통제한다.
• 결국 이케아는 효율적인 유통 시스템을 파는 회사이고 한샘은 전문적인 주거 서비스를 파는 회사다. 필자는 불황기에는 고단가 리모델링 같은 큰 지출부터 줄어들고, 인적 자원을 내재화한 한샘의 모델이 무거운 고정비 부담으로 돌아온다고 본다.

주요 숫자

“요약하자면, 이케아는 '효율적인 유통 시스템'을 파는 회사이고, 한샘은 '전문적인 주거 서비스'를 파는 회사입니다.” “프리미엄의 가치를 지키면서 수익성을 회복하는 길, 그것이 현재 한샘이 직면한 가장 어려운 과제입니다.”