필자는 재무실사(FDD)에서 진짜 실력이 같은 데이터를 보고 어떤 질문을 도출하느냐에서 갈린다고 본다. 좋은 질문은 관심에서 공부로, 공부에서 생각으로 이어질 때 나온다.

핵심 포인트

• M&A 사이클에서 재무실사(FDD)는 Q&A가 가장 많이 오가는 단계다. 방대한 데이터와 문서를 분석하고 매도 측 경영진에게 질문을 던지는 과정이 반복되지만, 필자는 진짜 실력이 분석 능력이 아니라 같은 데이터를 보고 어떤 질문을 도출하느냐에서 갈린다고 본다.
• 필자는 매출은 연평균 12% 성장했지만 영업이익률이 꾸준히 하락 중인 회사를 예로 든다. 얕은 질문은 "매출은 성장하고 있는데 영업이익률이 하락하는 이유가 무엇입니까"에 그치고, 경영진은 준비된 답변으로 충분히 넘길 수 있다.
• 깊은 질문은 구체적인 숫자로 파고든다. 매출총이익률은 안정적인데 판관비가 3년간 매출 대비 18%에서 26%로 올라갔고, 인건비 증가율은 매출 성장률과 비슷한데 기타 판관비 항목만 유독 가파르다는 사실을 짚으며, 그 항목의 구체적 내역과 일회성 여부에 대한 경영진의 견해를 요구한다.
• 필자는 이런 질문은 준비된 답변으로 숨기기 어렵고, 질문의 수준이 실사의 퀄리티를 결정한다고 본다.
• 커피챗에서도 같은 패턴이 나타난다고 필자는 말한다. 취업 준비생·이직 고민자와 만날 때 질문의 수준에 따라 자신의 답변 깊이도 달라지며, 충분히 공부하고 고민한 흔적이 보이는 질문을 받으면 더 깊은 이야기를 꺼내게 된다.
• 필자는 좋은 질문이 관심에서 시작해 공부를 거쳐 생각으로 이어진다고 본다. 관심이 없으면 공부가 시작되지 않고, 관심이 생겨야 자료를 찾고, 자료를 보다 보면 공백이 보이고, 그 공백을 생각하다 보면 비로소 질문이 만들어진다는 것이다.
• 필자는 좋은 질문이 기술이 아니라 태도에서 나온다고 결론짓는다. 실사 현장에서도 커피챗 자리에서도, 원하는 답을 받을 자격은 던지는 질문의 수준에서 이미 결정된다고 본다.

주요 숫자

“질문의 수준이 실사의 퀄리티를 결정합니다.” “관심 > 공부 > 생각입니다.” “좋은 질문은 기술이 아닙니다. 태도에서 나옵니다.”